[ DIE BRANCHE ]

von

Michael Strachowitz


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Diese Begriffe – und es gibt noch einige mehr - bezeichnen alle ein bestimmtes Vertriebssystem, das in den sechziger Jahre des 20. Jahrhunderts zu seinem Siegeszug in Europa angetreten ist. Ähnlich wie die Geschäftsidee des Franchising wurde es anfangs nicht ernst genommen, dann verdächtigt, auch verunglimpft, aber schließlich als Teil unserer facettenreichen Ökonomie akzeptiert.

die von Tür zu Tür oder im Party-Verkauf Haushalts- und Reinigungsgeräte, Gar-Systeme, Möbel oder Tisch- und Bettwäsche verkauften, gibt es schon seit über einhundert Jahren. Manch einer spricht abfällig von „Klinkenputzern“ – eine unfaire Herabwürdigung tüchtig arbeitender Außendienst-Verkäufer. Deren einzige Einkommensquelle ist die Provision auf persönlich verkaufte Waren oder Dienstleistungen. Ein hartes, aber einträgliches Geschäft – bis zu einer gewissen Einkommensgröße. Der Verdienst lässt sich nur durch mehr Kunden und höhere Umsätze pro Verkaufsabschluss steigern. Das lässt sich nicht beliebig ausdehnen. Den eigenen Entwicklungsmöglichkeiten sind also dort natürliche Grenzen gesetzt.
MLM, Network-Marketing und Strukturvertriebe haben diese Beschränkungen aufgehoben – mehr dazu später.

aus dem Finanzdienstleistungsbereich. Aus den USA kam eine schillernde, später berüchtigte Persönlichkeit namens Bernhard „Bernie“ Cornfeld. Mit seiner Firma IOS brachte er die Idee des Fondsparens und das Konzept des Strukturvertriebs nach Deutschland. Das ganze endete mit der Vernichtung von rund einer  Milliarde D-Mark Spargeldern in einem gewaltigen Skandal. Der Branche tat er damit keinen Gefallen. Aber es war der Anfang des Strukturvertriebsgedankens in Deutschland. Bemerkenswert ist nämlich, dass die Gründer aller heute existierenden großen Finanz-Struktur-Vertriebe ursprünglich Führungskräfte im Vertrieb der alten IOS waren. Dort hatten Sie ihr Handwerk gelernt und wussten nun, welche Fehler es zu vermeiden galt. Entstanden sind so riesige und renommierte Strukturvertriebe mit Milliarden-Umsätzen, in deren Aufsichts- und Beiräten heute Persönlichkeiten aus Politik und Wirtschaft, gelegentlich sogar ein Ex-Bundeskanzler, sitzen.

im MLM-System nach Deutschland - viele auch wieder aus den USA. Leider waren darunter auch Schmuddelkinder der Branche, denn sie agierten nach dem Prinzip illegaler Schneeball- und Pyramidensysteme. Es ging nicht so sehr um die Beratung und den Verkauf von Produkten an den Endverbraucher, sondern mehr darum, leichtgläubigen Laien mit dem Versprechen märchenhaften Reichtums überhöhte Warenbestände aufs Auge oder besser in die Garage zu drücken.

Die ersten wirklich seriösen und renommierten MLM-Unternehmen betraten die Bühne – und hatten unter dem schlechten Image zu leiden, dass die halbseidenen Vorgänger erzeugt hatten. Bis heute hält sich das alte Vorurteil, Network-Marketing sei generell ein illegales oder zumindest unseriöses System, was natürlich Unsinn ist.

und dies seit Jahrzehnten. Sie beschäftigen hunderttausende von Vertriebspartnern, zahlen ihre Steuern, geben vielen fest angestellten Mitarbeitern einen Arbeitsplatz und engagieren sich in sozialen und kulturellen Projekten. Daneben gibt es eine Vielzahl von (noch) kleinen Unternehmen, die Farbe in die Szene bringen und mit neuen Produkt- und Dienstleistungsideen beweisen, was mit Network-Marketing alles möglich ist.

werden über diesen Vertriebsweg vor allem Nahrungsmittel (auch für Tiere), Nahrungsmittelergänzungen, Gesundheitsprodukte, Körperpflegemittel, Haushalts- und Autoreiniger, Kosmetik und Düfte verkauft. Neu dazugekommen sind, nach der Liberalisierung einstiger Monopol-Märkte, Telekommunikationsdienstleistungen, Gas, Wasser und Strom.
Recht erfolgreich behaupten sich in kleineren Nischen des Marktes auch Hobbyartikel, Schmuck, Kleidung, Reisen und Benzin- oder Motorölzusätze für Autos. An den angebotenen Warengruppen ist zu erkennen, dass das Geschäft am besten mit Verbrauchsartikeln funktioniert, die immer wieder nachbestellt werden.

1.       Dem Verkauf von Produkten an den Endverbraucher

2.       Dem Anwerben, betreuen und ausbilden weiterer Vertriebspartner

Da über 90% der Vertriebspartner ihr Geschäft nebenberuflich von zuhause aus betreiben, arbeiten sie – zumindest am Anfang ihrer Karriere – in ihrem persönlichen Bekanntenkreis. Wenn sich die verkauften Produkte nicht verbrauchen würden, käme das eigene Umfeld nur ein einziges Mal als Kundschaft in Frage. Ohne Wiederholungskäufe wäre das Geschäft ein Strohfeuer, das schnell wieder erlischt. Mit Verbrauchsprodukten hingegen lassen sich treue Stammkunden erzeugen, die bei entsprechender Pflege über Jahre bei der Stange bleiben.

Die meisten der oben genannten Produkte verbrauchen sich nicht nur, es sind auch Waren die jeder braucht – ob Frau, Mann oder Kind. Deshalb kommen alle Nachbarn, Freunde, Kollegen und Bekannte nicht nur als Kunden sondern auch als potentielle Vertriebspartner in Frage. Weil Sie alle auch Konsumenten sind, können sie durch den Eigengebrauch sehr schnell Erfahrungen mit den Produkten gewinnen. Learning-by-doing wird das auch gerne genannt. Genau dieser Punkt macht die Sache für viele so interessant: Noch während sie lernen, können sie ihr Geschäft aufbauen, Kunden und Partner gewinnen und schon das erste Geld verdienen.

haben da ein etwas schwereres Los: Sie haben keine Verbrauchsprodukte und müssen daher schneller zu anderen Kundengruppen vordringen. Vertriebspartner dieser Organisationen haben lernen deshalb eine Technik bis zur Perfektion – den Aufbau einer Empfehlungskette. So werden sie dann von einem Kunden zum nächsten weitergereicht. Auch ist ihr Lernbedarf höher, denn schließlich tragen Sie Verantwortung für das Geld ihrer Kunden. In den meisten Unternehmen wird daher der Neuling von einem erfahrenen und gründlich ausgebildeten Betreuer an der Hand genommen und begleitet. Der Lohn dieser größeren Mühe ist allerdings dann auch eine deutlich höhere Provision pro Abschluss. Verdient ein Waren-Networker beim Verkauf einiger Tuben, Fläschchen und Dosen vielleicht € 10,-- bis € 50,-- pro Kunde, so können beim Verkauf einer Lebensversicherung schon einige hundert, bei größeren Abschlüssen sogar einige tausend Euro anfallen. Ob Warenverkauf oder Finanzvertrieb – beides hat seine Vor- und Nachteile.
Es bleibt letztlich eine Mentalitäts- und Geschmacksfrage, für welches Geschäft sich jemand entscheidet.

ist allen gemeinsam. Das ist die eigentliche Faszination, die Network-Marketing, MLM oder das Strukturvertriebsgeschäft ausübt: Das persönliche Einkommen ist nicht nur auf die Provisionen aus eigenen Verkäufen begrenzt, es gibt zusätzlich noch eine anteilige Vergütung auf die Vertriebsleistung der rekrutierten und betreuten Partner.

Theoretisch sind es sogar unbegrenzte Möglichkeiten. Denn jeder kann selbst bestimmen, wie viele Partner er anwirbt und ausbildet. Jeder entscheidet selbst, wie groß seine Gesamtorganisation werden soll. Unter diesem Gesichtspunkt verblüfft es dann nicht mehr so sehr, dass es in der Branche eine erstaunliche Zahl von Einkommensmillionären gibt. Darunter sind Leute mit den unterschiedlichsten Biografien. Sie kommen aus allen sozialen Schichten und Gesellschaftsbereichen. Es sind Leute mit Universitätsbildung oder Hauptschulabschluss. Sie haben sich das System zunutze gemacht und – oft in mehreren Ländern – riesige Gruppen mit vielen tausend Vertriebspartner aufgebaut. Da genügt eben eine Beteilung von wenigen Prozent oder gar Promille an den Umsätzen, um wohlhabend zu werden.
Um es mit den Worten eines bekannten Werbe-Slogans zu sagen:
„It’s no trick – it’s Network-Marketing“!

um im Network-Marketing einzusteigen. Nicht jeder will reichen werden, aber sehr viele suchen einen lukrativen Zusatzverdienst. Sie möchten sich ein wenig Luxus gönnen. Andere wollen sich eine hauptberufliche Existenz aufbauen um nicht mehr von einem unsicheren Arbeitgeber abhängig zu sein. Sie wollen von der Globalisierung profitieren und nicht deren Opfer werden. Manche Mutter will nach der Kinderphase wieder zurück ins Berufsleben, aber die Familie nicht vernachlässigen – dieses Geschäft macht es möglich. Andere bauen sich mit Network-Marketing eine eigene Altersversorgung auf, weil sie den offiziellen Institutionen nicht mehr trauen. Wieder andere wollen einfach nur neue, interessante Menschen kennen lernen. Mancher Rentner will sich nicht auf das Ausführen seines Dackels reduzieren und sucht noch eine Herausforderung.

Das macht den Reiz dieses Geschäftes aus: Es ist nicht einfach nur eine bestimmte Form des Marketings oder des Verkaufens – es ist auch eine Art Weltanschauung, eine Art zu leben.
So sind gegenseitige Ermutigung, der Trost bei Rückschlägen, das Spenden von Anerkennung, das Kümmern um den Geschäftspartner und der optimistische Blick nach vorne feste Bestandteile der Arbeits- und Verhaltensweisen in erfolgreichen Organisationen. Natürlich kann man gutes Geld verdienen – es ist aber auch einfach nur schön, dabei zu sein.

© 2005 - Michael Strachowitz